木箱制作厂家-木箱定做的供应商怎么做

2021年11月20日，福州市人民政府与河仁慈善基金会签订福耀科技大学建设战略合作框架协议。选定校址在福州高新区南屿镇流洲岛，总占地约1286亩，紧邻福州大学城和海西高新技术产业园。

学校下一步怎么办？曹德旺表示，福耀科技大学将坚持高水平、专而精、国际化等办学理念；探索由理事会、学术委员会、顾问委员会与教育委员会等四大委员会组建的新型大学治理模式；规划建成以大工科组团为核心、经济管理学科为辅助、其他人文社会科学等通识学科为支撑的学科体系；初步设定材料科学与工程、电子信息与工程、环境科学与工程、仪器科学与工程、理学院、经济与管理六大学院；培养具有国际化视野、创新精神及管理能力、家国情怀的高素质应用研究型人才；拟设立福耀奖教基金，面向贫困学生免除学费、提供奖学金支持等。

基于福耀集团的发展及捐建大学的初衷等话题，《企业家》杂志特聘专家苏勇在第一时间对曹德旺进行了专访。

01 “敬天爱人，止于至善”是创业的根本

苏勇：福耀玻璃从一个名不见经传的小企业，逐步发展为中国汽车玻璃的龙头企业，并在全球市场份额占到了1/4以上。您觉得这一路走来，最主要的因素是什么？

曹德旺： 最主要的因素是社会责任感。福耀一直秉承一个信念：“敬天爱人，止于至善”。这是福耀创业的根本，也是福耀从小做到大最根本的原因。

苏勇：请您给我们举一些例子，福耀是怎样把这种理念贯彻到企业的日常经营管理当中的？

曹德旺： 福耀成立于1987年，1991年福建省让我发行股票，当时1.5元/股，是净值（6000多万元净资产折成4000万股）。发行以后，因为不能挂牌，很多人要求退回股票，被逼无奈，我自己回购了几百万股。不过，因祸得福，等到上市的时候每股涨到了40多元。

苏勇：福耀有过两次反倾销官司，两次都打赢了，原因是什么？

曹德旺： 福耀于1999年开始就规范账务管理，用了Oracle系统。工作组进驻福耀后，无论他们要什么资料，我们可以立即打印出来，所有数据很都清晰准确。我们还告诉他：这个木箱是第几号，用了多少颗铁钉，钉子长度、重量是多少。所有信息一目了然。他们不相信，去现场验证，结果，福耀提供的信息真实有效，他们服了。这就是“敬天爱人”的行为，负责任地做实、做好每一件事情。

国家也因此授予我“纳税模范”称号，并且股东相信我，银行相信我。

善是基础。没有善一切都是零。

苏勇：很多人看过《美国工厂》这部纪录片（2020年度关键词 | 美国工厂，链接东方智慧），该纪录片聚焦您在美国开工厂的历程，以及在此过程中经历的中美文化碰撞与博弈。中国企业走向世界舞台中央，也会碰到类似问题，有什么可以借鉴的经验？

曹德旺： 福耀遵从“敬天爱人”的原则。企业走到哪里，哪里就是你的“天”。入乡随俗，必须按照规矩来，这是很客观的问题。

福耀当时邀请了当地的律师、顾问来帮助策划。所以所有规则都符合美国的法律，做事也符合当地人的习惯。州长非常相信我，他说他有个创意：这个工厂原来是做汽车的，他用镜头记录下了最后一部汽车下线的故事，因为面临失业，工人哭得很伤心，是部悲剧。这次要拍部第一片玻璃上线的纪录片，想拍成喜剧。但导演说纪录片不能剪辑，拍成什么就播什么。我说，只要你不恶搞，我做的事情你都可以拍，拍的都可以播，中国人做事光明磊落。

于是摄影师全程跟拍，不管日常工作还是出差，参加会议、洽谈他都跟着，从机场拍到工厂、会场，从美国一直拍到中国，整整拍了四年，以至于我都忘记了他在旁边。

02 勤奋、努力、认真负责是优势

苏勇：您觉得福耀发展到现在，优势到底是在哪里？是科技、成本控制，还是在经营管理上有独到之处？

曹德旺： 福耀人很勤奋、很努力，做事认真负责，这是福耀的竞争优势，也是我们国家的竞争优势。

当伊利诺伊州把PPG玻璃厂卖给我的时候，已经跟工会打了五年官司。PPG表示：把工厂卖给你，但工会的问题会单独拿出来。交接的时候我跟工人讲：“很抱歉，按照中国的法律，我在收购之前应该跟工会打招呼，征求工会意见，满意了我才能签合同的。但是，PPG告诉我，按照联邦法律不需要履行这个手续。”买了以后，PPG与工会的官司继续，我则坐下来与工会讨论下一步怎么合作。

当时PPG很惊讶，曹德旺怎么会表态跟工会合作呢？工会也是不敢相信，真正坐下来谈判时提的条件也就不那么尖锐了。当时工会所提的条件我全盘接受。我对工人说：“条件我接受，但我的经济实力不够，不能借钱发工资，我们要联合起来，大家一起把工厂办起来，赚了钱才能给你加工资。我的条件只有一条：产品成品率做到接近中国企业的”。

当时福耀在福建生产线的成品率达到85%左右，而伊利诺伊生产线的成品率只有70%左右。为了证实这一点，他们选了四个工人代表到中国来参观学习。

苏勇：您觉得这可以给中国企业什么样的启示？

曹德旺： 要有一种合作的态度，必须尊重对方。这样的话，工会非常配合我们。后来，我们把伊利诺伊的工厂改造得跟国内企业一样，虽然成品率还是比国内低一些，但是比以前提高了不少，企业效益也不错。

03 热心慈善，心若菩提

苏勇：《心若菩提（增订本）》那本书里面讲到您对待供应商、合作者，不仅合作，还主动出手相救。

曹德旺： 这是必须的！企业老板不能只考虑着自己赚钱，“有钱要大家赚”，利益分配要均衡。

你把别人该得的利益全部变成自身利益的时候，那么第一次他就认识你了，第二次你就不会那么容易得到那些利益了，第三次他则会一脚踹开你。

儒家提倡的仁、义、礼、智、信。第一个是“仁”，“仁”就是要尊重别人，做到均衡，造福于民。

苏勇：请您给我们分享一下典型案例。

曹德旺： 2008年经历经济大变局，有个玻璃厂陷入危机，总经理来求助我。当天我跟他表态：我是小厂，不会买很多，一个月只用几千吨玻璃，你如果不嫌少，自己装过来，就按中国今天市面的价格。他非常感动。过了几个月，玻璃供应变紧张了，他卖我的玻璃并没有因此涨价。实际做企业就是做人，人做好了，做事就没问题，很多人会帮助你。

但是真正这样做人做事并不容易。在二十世纪五六十年代，日本也有卖假药、广告的企业，可以说坑蒙拐骗什么都有，但能够留下来成为大财团的都是当初遵守规矩的人。所以，真正履行“敬天爱人”的企业就一定能做好。

毛主席说过：“一个人做一件好事并不难，难的是一辈子做好事。”我今年75岁，回首过去，我没有做任何对不起社会的事情，为此感到非常骄傲、自豪。

04 天下没有救世主，只有靠自己

苏勇：福耀现在在经营上有没有忧虑？有一些竞争对手目前发展得也很不错。您怎么看待企业所面临的挑战？

曹德旺： 我比谁都紧张，比尔·盖茨有一句话，“破产永远都在18个月以内。” 因为年报出来时，一旦有亏损就要引起注意，如果不能够及时扭转，各方面压力会随之而来，包括股东、金融机构、银行系统等。天下没有救世主，只有靠自己。当然，只是忧虑没有用，要实实在在用行动来改变。我在2006年预测到2008年的经济危机，预测得非常准，提前做好了应对准备，平安渡过危机，迎来2009年经济复苏，但福耀当时负债率也很高。我们首先调整负债，用存款去抵减负债，花了接近四年的时间调整，终于没有了负债。

最近的危机是新冠疫情引发的供应链“断链”危机，有些企业发生债务危机。欠债不还等于破坏了整个社会的文明，谁能够接受？因此，忧虑没有用，要实实在在地用知识和智慧来解决。

那些大举借债、盲目扩张的企业，现在都碰到问题了。福耀一直稳步前行，已经转型升级为工业4.0。

05 智能制造和智能管理的融合

苏勇：福耀的战略是“技术领先、智能生产”，具体怎样实现工业4.0呢？

曹德旺： 知行合一。我们提出了“没有最好，只有更好”的理念，将“转型升级”作为企业的“健身操”，天天练。转型升级一定要在“身体健康”的时候做，还需要全员参与。比如，重庆工厂的一个普通工人，他看到做玻璃时用的耗材3M很贵，一片要几毛钱，用一次就扔掉，日用量很大、很浪费。他就利用午休、下班后的时间，骑着自行车到城市各个店去找类似的产品，让他找到了。经过多次实验，验收效果不错，成本降低了很多。

苏勇：如何真正把信息化、智能化融合起来？

曹德旺： 我们现在生产线上的MES（一种可以实现数据统计、分析、评估、纠正的制造执行系统）已经用五年了，智能制造和智能管理要“两化”融在一起。

最近福耀与清华大学全球创新学院、北京大学大数据分析与应用技术国家工程实验室建立联合研发团队，以数据和仿真共同驱动的智能制造为核心，通过在智能感知、现代化仿真、工业大数据研究上的技术优势，推进汽车玻璃智能制造的创新研发。福耀还与中科院合作成立高级材料应用研究中心。

信息化通过互联网网络，用镜头采集信息，一秒钟可以采集几千个、上万个数据，用传统的办法是不可能做到的。更重要的是把采集的数据运用起来，犹如盖房子要从地基开始。这一次准备在我捐建的大学里建博物馆，是希望通过文物的展陈来告诉同胞，做任何事情都必须坚持实事求是。如果你去看一部汽车，看它的发展历史，就可以看到不同的年代有不同的思维方式、不同的设计理念、不同的工艺要求……

06 走出去，文化融合是关键

苏勇：福耀在二十世纪九十年代就进入了国际市场，您当时怎么想到要进军国际市场？您是觉得国外更好赚钱吗？

曹德旺： 做生意为了赚钱养家糊口。我十几岁开始做生意，不分区域，哪里容易赚钱就去哪里。

不过，国外钱也不好挣，碰过壁。1995年在美国建厂，我生产的玻璃卖给批发商30元/块左右，美国批发商进了仓库再卖出来就翻倍了，到店里就成了100多元/块。于是，我决定在美国建个仓库，但从1995－1998年，连续亏损四年。

为什么别人赚、我会亏呢？我请了美国人来调研。其实美国人早就知道，但是他还是调研两个月后才告诉我结果：你混业经营了。他说“做”跟“卖”有区别，你只能做，不能卖。卖玻璃的批发商在各州有一级供应商、二级供应商，他们为这个地区的商店服务，商店为保险公司和散户服务。美国有50个州，批发商最少有200个仓库，资金占用在百亿美金以上，你用一两千万美金跟它竞争，有点幼稚了。给出的建议是停掉仓库模式，用几个推销员，直接由福耀推给三级供应商——商店。因为有些小店拿不到二级批发商的价格和货，你跳过二级供应商取中间价40多元/块卖给商店，不就赚钱了。于是我听取建议关闭美国的仓库，改分销为直销，当年转亏为盈。

苏勇：在美国，包括在其他的国家创业，经营管理方面还有什么经验可以跟中国企业分享？

曹德旺： 公正、公平。用公开透明的手段去维护和保证公正、公平，经得起任何检验，承担起一个企业家的责任。

07 捐建学校，将坚持错位办学

苏勇：您是具有家国情怀的企业家。福耀累计捐款超过160亿元，包括最近又要捐100亿元建大学。为什么要捐建学校？

曹德旺： 我把钱捐到河仁慈善基金会，由基金会监督使用资金。河仁慈善基金会是全国第一个，也是唯一经由审批、以金融资产（股票）创办的全国性非公募基金会。

美国的哈佛大学、康奈尔大学全部是基金会办的。我要办一所现有大学中没有的大学，从学生招募到教师招聘，都有别于其他学校，坚持错位办学。

苏勇：现在出现一个新词，叫“慢就业”，您怎么看这个问题？

曹德旺： 福耀的大学在开学第一天就要告诉学生就业的重要性，先讲找工作、就业的相关内容与要求，再教你学知识、学本领，培养出高水平的就业人才。推荐给企业的时候签署的是工程师的合同，学校培养的不是普通工人而是销售工程师、产品设计工程师、机械工程师、电子工程师、质量工程师。如果他们在实际工作中不能胜任，学校来解决。

今天中国所有行业都缺人，尤其缺具有工匠精神、专业技能、适合企业的专项人才，福耀的学校可以锻炼人才。学校建立博物馆，可以辅助教育，进行沉浸式的培训；大学最漂亮的是图书馆，让教授、讲师、学生每天都可以在那里聚会……

08 共同富裕，是社会进步的具体表现

苏勇：现在国家提出三次分配，您怎样看共同富裕？

曹德旺： 这是国家进步、社会进步的具体表现。

苏勇：我看到福耀集团有这样的一个标语，企业家的责任有三条：“国家因为有你而强大，社会因为有你而进步，人民因为有你而富足。”您能给解说一下吗？

曹德旺： 作为企业家来讲，要从国家、社会、人民的层面做事。这不是官话，也不是忽悠，想做企业家，想做成功企业家，必须按照这三条去做。你所从事的投资，想做的事情，必须是国家需要、社会需要、人民需要的。

苏勇：您深耕制造业这么多年，对中国企业家有什么样的忠告？

曹德旺： 企业家是社会的精英，企业家自身素质的提升决定企业的发展。企业家是引领社会前进、经济发展的重要力量，越是碰到困难越要冷静，要大胆地挺身而出，承担起责任。

文章选自企业家杂志，2021年11月26日

如何出口货物？国际贸易有哪些步骤和注意的？

可以到德邦物流营业部购买。

德邦全国各个直属营业网点，都可以为客户提供货物打包装的服务，主要有纤袋，纸箱，木架，木箱和打包带。具体费用需要根据选择的包装材料由当地发货营业部核实。

德邦物流是一家提供综合性快递和物流供应商的民营公司，于1996年9月在上海成立，德邦物流致力成为以客户为中心，以大件快递为核心业务，业务涉及快运、整车、仓储与供应链等多元业务的综合性快递、物流供应商，为跨行业的客户提供综合性的快递、物流选择，公司先后获得“守合同重信用企业”“十佳电子商务服务商”“中国物流杰出企业”等荣誉。2018年1月16日，公司在上海证券交易所正式登陆A股市场上市，股票代码为“603056”。

我的故事《三》——东华时光

一、外贸第一步：外贸经营权----四招开启外贸之门

国家规定，只有具备进出口经营权的企业，才能直接经营进出口业务。没有进出口权的企业则可以采用委托外贸公司代理出口等方式进行。

取得外贸通行证的第一招：企业可以向所在地的外经贸委申请进出口权。自己拥有进出口权当然很好，全套业务都可以自己进行，对外的合同等票据都以自己的名义出具，对企业形象和树立品牌很有好处。自中国加入WTO以后，国家鼓励企业申报进出口经营权，申办的手续日益简单开放。但对企业的规模、生产能力、人员配备等仍有相当的要求。取得进出口经营权的企业通常也需要接受相对严格的政府职能机构行政管理。

暂时达不到申请进出口条件要求，或因地区和行业的限制不便申办的企业，还有第二招：代理出口。对众多的民营小企业而言，通过外贸公司代理出口更为简便可行。所谓代理出口，就是找一家外贸公司或有进出口权的公司合作。与外商的生意你自己去洽谈，谈定后，以外贸公司的名义与之签订合同。根据合同备货妥当后，由外贸公司代理进行出口事宜，比如商品进出口检验检疫、海关申报、外汇收支等。外商把美金货款支付给外贸公司，外贸公司再按照约定的比例折合成人民币，扣除相应费用后支付给你。这样一来，虽然实质上仍是你做外贸，但操作形式上就变成：你以普通内贸的方式把货物赊销给外贸公司，外贸公司自行出口后支付货款。

代理出口的缺点是显而易见的。首先是除了同样的成本与费用外，还不得不承担额外的出口代理费----这个费用常常会占总交易金额的1%---2%。其次你不得不把外商资料、交易价格等商业秘密提供给外贸公司。外商货款直接支付给外贸公司也存在一定的风险----虽然外贸公司受国家严格管理，代理出口的外贸公司赖帐私吞的可能性很小，但占用资金迟迟不转帐给你的情形却屡见不鲜，因为在外贸操作中根据资金转帐的渠道和各个经办银行程序的不同，国外支付的款项抵达国内帐户所需时间差别有时长达一个月，也不容易查询进展，这就给不良的出口代理商占用资金提供了借口与便利。毕竟代理出口的外贸公司良莠不齐，既有本分经营拿了代理费认真替你做事情的，也有千方百计挖墙脚、克扣挪占货款的。再者，通过代理出口，所有票据写着别人的商号名字，对自己在国际市场上的品牌拓展多少有些局限与影响。

但不管怎么说，代理出口的方式避开了出口权限制，任何工厂都可以做外贸了。而且，只要慎重筛选出口代理，并且自己深入了解外贸操作流程，就能把风险降到最低。事实上，在目前的外贸行业中，工厂与外贸公司顺利合作出口的情形尚属多数。

同样地，除了工厂以外，普通外贸公司甚至个人都可以通过代理出口的方式从事外贸。实务操作上与工厂无异，只多了一个普通国内进货的环节以解决货源而已。

对于个人做外贸还有第三招：挂靠。所谓“挂靠”就是与某个外贸公司达成协议，成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。业务自己做，以外贸公司的名义对外签合同、交货、结算货款，自己则按照约定的比例计提利润。挂靠的方式多见于有一定的外贸经验，有自己的进货和销售渠道的人。这所以选择挂靠而不是自己去开公司，主要是借助大型外贸公司的知名度和商业信用，以期在购销过程中得到优惠便利，并节省办公费用。在这种情况下，挂靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一台电脑即可完成外贸交易----有时甚至是大宗交易。这种自由的SOHO（small-home office）方式颇受有经验的外贸人的欢迎。不过，做外贸SOHO需要比较深厚的外贸知识技巧，有对进销两方面渠道较强的把控能力，因此并不推荐外贸新手去做。

如果交易金额不大，但又不能像网上小店那样可以用“国际快递+网上支付”方式简易操作外贸的，还可以选择个体工商户外贸备案。自2004年新版《对外贸易法》出台以后，放开了对个体工商户进行出口业务的限制，理论上个人也可以申请外贸经营权了。申请上也没有资金限制，具体步骤是：

1．在工商局办理个体工商户注册。

2．到外经贸委作个人外贸经营权登记。

3．到海关办理“中国电子口岸”入网手续。

4．到外汇管理局办理“对外付汇进出口单位名录”或者出口收汇核销备案登记手续。

5．在银行开立个人对外贸易结算帐户，办理外汇收付。

个人申请外贸权虽然并不困难，但因为是个体工商户身份，在经营中承担无限责任，风险较大。加上个人的商业信用毕竟有限，即便取得了外贸权，实际操作中也很难运用各种基于商业信用和银行信用的结算工具等，因此目前而言还只适合特定产品或小额交易。

有了自营进出口权、代理出口、挂靠、个体工商户外贸备案四招，

外贸之门为虎添翼此敞开。

接下来的问题是，面对无限广阔的全球市场，选择什么样的经销产品去闯天下呢？国际买家喜欢什么样的产品呢？

二、外贸第二步：选择受欢迎的经销产品

在经销产品的选择上， 我们首先要避免常见的三个误区：

1．品质越高越好

绝对不是。记住你的买家也是商人，并不是最终消费者。商人关心的永远是利润。假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话，国际批发商会更乐意选择前者并努力去推销它。毕竟质优价高是基本常例，高品质产品，利润高、资金占用量大，可市场相对较窄、订量小。大部分的国际商人会根据他当地市场的接收程度在品质和价格间寻求短暂的平衡点。市场的构成则通常是金字塔成橄榄形的，在实际的外贸中，中等或中下等品质反倒是主流。对初入行者来说，资金不多，行情不熟，中间及大路货反倒是比较易于上手的选择。等发展到站稳根基寻求突破的阶段，从竞争与抢占市场的角度再考虑高端产品不迟。

2．价格越低越有竞争力

同样不是。一分价钱一分货是商界永恒的真理，有经验的国际买家不会忘记这一点。在与外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价：“某某工厂的价格比你的低许多”----对这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话，客户这时就该扭头就走去与低价者签约才是。除去技术革新的因素，同一时期同一产品的生产成本相差不会太大，不顾一切去压缩成本的话，最容易的办法就是偷工减料了。作为国际买家，很难知道生产商的成本底线，为防范风险，最常见的就是“去掉一个最高分，去掉一个最低分”，外于中间价位的竞争者往往更受买家重视。

3．关心产品是否属于朝阳产业

很多新入行的外贸业务员会关心国家大事这个问题。而实际上，对新手而言，这个问题没有多少意义。首先，随着科技的进步，产业间的相互整合与转化更为频繁易行，一个传统的产品，可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨；一个新的产品， 也会迅速为后来者取代。市场与消费口味永远在变化之中，朝阳还是没落只在一线间，界限越来越模糊。此外，不管哪种产业，能叱咤风云的永远是少数行业大腕。即便是朝阳产业，因为前景好利润高，竞争尤为激烈，外人难以插手分羹，更多是陪人玩游戏而已。而一些所谓的传统产业，因为技术成熟，市场平稳，又需要革新进取，反倒比较易于吸纳生力军。新人入行，相对也有更多的机会去磨砺学习。

排除对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信，心态就平和了，对产品的选择面也可以更广了。那么，如何选择产品呢？

本身就是生产厂家的，自己已有的行业产品当然是首选。因为你了解工艺生产，有条件自己去调整产品控制成本，这是一个很大的竞争优势。不过，把现有的产品直接出口多半不行，因为内销和出口在品质、外观、功用等方面常常会有差异，国内畅销的商品，不一定符合国外消费者的习惯与喜好。因此，刚开始的时候不妨模仿。向同行业中有出口业务的工厂学习，刺探军情，分析他们的产品，以了解其中差异。特别留意那些出口量大，客户多次订购的产品。一旦有机会，甚至不妨争取与同行工厂合作，不挣钱也替他们分包一些生产任务，以求实际操作经验。跟在别人后面模仿，通常不会有什么利润，但却是稳妥的第一步。

如果你是受雇于一家外贸公司的新手业务员，那么一般是受命推销本公司的产品。这些产品要么是公司下属或兄弟工厂生产，要么是公司稳定的合作厂家生产。这种情况下就没什么选择余地了，初始阶段也没有特意去改变的必要，因为公司既然有成熟的业务，就说明产品有市场，努力学习产品知识，积极推销就是。

还有一种情况就是普通的贸易公司希望发展国外市场。这类情况比较复杂，有些已经有比较看好的产品和供应厂家，有些则完全是一张白纸：无产品、无客户、无稳定供应商。这种情况下，就要认真考虑，寻找自身优势，比如行业知识，所在地区的特产或优势产品，人际关系等。一般的原则上是以货源为考虑重心----毕竟你的角色是卖方。

有一种特例，就是个人从事外贸的。常见的情况，一是有比较可靠的货源关系而希望做出口，这一类自然不存在产品选择的问题；二是有海外关系或联系上的优势的，如移民、留学生等。这一类人的特点是既不了解产品，也不了解外贸，更无现成的供货方、客户关系。那么选择面就很广了，情况更加复杂。考虑到个人做生意的特点和局限，一般的选择原则是倾向于日常消费品，体积小，耐储藏，价格弹性大，品质标准比较模糊，不涉及进出口商品检验检疫的商品，比如工艺品、以年轻消费者为目标的流行饰品、时装箱包等，避免食品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较专业，各国限制较多的类别。

经验漫谈

外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品，销往不同国家，品质大不相同。外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本，适应不同国家市场，从而取得价格上的竞争优势。

不同的市场，对同类产品有各自的偏好。外贸业务员选择经销产品的时候应有的放矢。因此，了解一点世界地理知识、风俗习惯和历史沿革，就能投其所好，少走弯路。

从消费习惯来看，可大致分为美加（美国和加拿大）市场、欧洲市场、日韩市场、东欧市场、中东市场、非洲市场这几类。具体到每个客户固然各有所好、风格不同，但一般说来日韩市场特别是日本市场，偏爱精致优质的产品，高、精、尖、小巧美观，喜好中国传统文化，一些具有民族特色的产品常能得到理解与欢迎，也能接受高价格，但数量不会太大；美加与西、北、南欧等英语国家市场一般对品质要求适中，喜欢简洁流畅，新奇多变的产品风格，价格适中，量比较大，是中国出口商喜爱的客户。中东市场对品质要求不高，对产品的审美方面较为朴实甚至俗气，价格也低，数量也比较大；非洲市场弹性最大，本土文化与前英语殖民地文化、前法语殖民地文化交织，口味复杂，奢侈品和品质极差的产品都能接受。

正因为外贸产品在品质、功效和外观上的多变性，因此，选择什么样的经销产品，更多的考虑应从业务员对产品变化去做调整，能够有效控制成本的产品。本身是工厂最好，否则至少也要有若干工厂愿意配合。单纯被动地去推销现成产品是很难有发展前景的，不断求变才是成功外贸的关键。从这个需求出发，找一家好的配合工厂，比选择一个产品要重要得多。

目前很多民营中小型工厂都希望自己做外贸，因此无论条件成熟与否都纷纷招聘了新人来开辟国外市场。相对来说，工厂的生活条件和工作条件比不上大城市里的外贸公司，但是对新人而言，实在是个好的学习机会。在工厂的时候学习掌握具体的生产工艺和成本核算，就能为独立做外贸打下扎实的基础。有没有下过车间生产线，对于产品品质与价格的掌控能力是完全不同的，这一点在激烈的外贸竞争谈判中常常凸现出来。

外行要学习做外贸，并不难，毕竟外贸也就是做生意，只不过多了一些手续罢了，关于外贸的教材也很多，本书就是一例，耐心看看，几天工夫就能大致上手操作。而要了解一种产品，则是冰冻三尺非一日寒了，很多专业知识和技能，非深入一线生产不可得知。

所以说，选择工厂比选择产品更重要的多，也是外贸的成功关键之一，选择什么样的经销产品，应以工厂配合程度而定。

解决了出口权限，选定了经销产品，接下来就是销售渠道的问题了。那么，外贸是如何做的呢？与普通的国内贸易相比，到底有什么不同？

三、外贸第三步：破解外贸的三个关键秘密

与普通的国内贸易相比，外贸的确是个截然不同的行业，繁杂的手续和各类专业术语令人望而生畏。然而只要我们从外贸三个最关键的特点入手，即可破解外贸的全部秘密。

设想一下真正的外贸操作中，一个宁波工厂的外贸销售员王先生，与一个英国伦敦商人约翰逊做生意的情形。我们不难想像会遇见的难题：

1． 通常买卖双方互不见面

通过电话、传真、邮件等形式商定交易。幸好，电脑与互联网的发达使这一过程变得越来越简单易行。通过网站、电子邮件、QQ或MSN即时聊天软件、数码照片、摄像头等途径，我们可以轻易地交流，展示产品，讨价还价，就像大家坐在会议桌旁一样。

2． 交易周期很长

一批货物从宁波运到伦敦，通常采用最合算的方式，即装在集装箱里由远洋货轮从宁波港口运到伦敦港口（假如某一方不是海港的话，还得加上部分铁路或公路运程）。这一过程目前单是海路就需要25天左右，加上备货、卸货和内陆运输的时间，往往在一个月以上。因此，现在磋商的往往是一个月甚至更长时间以后买家才能收到的货物。相应的，卖方收回货款的时间也需要大致时间。事实上，对于一些季节性强的家产品或针对性强的节日消费类产品通常会提前几个月甚至一年的时间磋商，订立长期的合同。

3． 交易成本高

即便是海运，费用依然很高。一个集装箱货物（大约30个立方米或20吨）的海运费，从宁波到伦敦大约需要1万元人民币以上。遥远、偏僻或港口规模较小的地区价格更高。此外，尚需一些用于办理进出口手续的费用，用于结算货款的银行费用，而这些费用常常是固定的，与交易量没有太大关系。这样的方式，对于小额的交易显然是不合算的。为均摊费用，交易量大显然比较合算。这也是国际贸易的一个特点----量大。国际贸易货物多为大宗批发，常常以“集装箱”为交易量单位。

4． 中间环节多

货物从宁波直到伦敦，中间会经过多个环节。比如很多商品出口前必须强制检验，由国家进出口商品检验检疫局操作；要向管理进出口的买卖双方海关申报；要通过远洋海运公司运输；要通过银行收取货款；要向税务机关纳税；同样我们国家还特别对外汇进行管制，归属国家外汇管理局通过外汇收支申报的方式统一管理。

外贸既然有双方不见面，交货和收钱的周期长，路途遥远，量大金额高、中间环节多等特点，自然风险也会比较大，一旦出问题损失也大。为此，几百年来国际贸易行业也相应地制定了贸易惯例与协定，包括货物的国际通行质量标准，价格计算，买卖双方责任与权力等，以期最大程度地保障贸易秩序。同时，银行业、国际货运业、保险业等也有非常成熟完善的协同操作。

但是，还存在一个重要的问题----大批量货物的运输和仓储费用不菲。从工厂出运到客户收货，中间牵涉的环节很多，货主不可能从头到尾监督保管。特别是国际贸易中多为层层转手，批次倒卖，如果都是实物交接，不但大大增加了运输和仓库的费用，更加大了货物在装卸途中的损耗。最好办法，就是简化实物转运的过程，让货物只经过工厂----装货码头仓库----卸货码头仓库----客户这四道环节。于是，演化出了最优化、最高效，同时也是外贸最大的关键点：单证交易。

外贸关键秘密之一：单证交易

所谓单证交易，就是用一套单证文件来代表货物。交易以这套单证为对象，谁拿到了这套单证，谁就是货物的主人。这样一来，货物尽量不动，单证则任意买卖转手，由单证的持有者决定何时以及如何最终处理货物。这套单证，通常包括几个核心文件：

1． 提单（即提货单Bill of loading，缩写为B/L）

2． 发票（Invoice）

与普通发票的概念不同，外贸中的“发票”指的是自己制作的列明该货物名称、数量

和价格的一份署名文件。

3． 装箱单（Packing List）

自己制作的列明该批货物体积重量及包装情况的一份署名文件。

4． 其他说明货物情况的文件，如证明货物品质的检验证书，证明产地的产地证书等。

全套单证中，以提单最为重要，因为它是货物的所有权证明----是具备国际公认的法律效力的物权证明。发票和装箱单可以自己缮制。其他检验证书、产地证书等等则根据货物的特性和买家的要求，由相应的国家机构如进出口商品检验检疫局等，或双方认可的组织机构如民间检验公司，货运公司等出具。

从某种意义上来说，外贸操作员经手买卖的不是一堆堆的物品，而是一叠纸片。因此一个外贸业务员完成一笔交易，而自始至终没有见过货物的模样，一点也不奇怪----他只需谨慎处理好那叠纸片即可。我们不难设想，因为贸易多数时候是凭单据而不是实物交易，因此即使货物本身完美无缺，而单证有瑕疵----比如数据上的错误缺少一份相关证明文件等----则很可能导致交易失败。反过来，即使货物有问题，而单证齐全，仍可以初期顺利交易。当然，这带来了一些风险，比如伪造单证进行欺诈。不过欺诈本身在世界各国都是犯罪行为，自有相应的追究措施。

总之，单据在外贸中的作用是决定性的。建立起“外贸实际上就是买卖一套单据”的概念，对于理解国际贸易中很多特殊的、专业性的操作非常必要。

市场竞争激烈，很多时候，价格成了是否成交的惟一的因素。我们常会看到外贸商以低于国内销售成本的价格出口货物。他们疯了吗？不。即使以低于进价的价位“贱卖”，外贸仍有利润。这就是外贸第二大关键秘密：退税制度。

外贸关键秘密之二：退税制度

退税是外贸中的重要概念，也是目前外贸业务中利润的主要来源。为便于管理，国家假定所有产品均为国内流通与消费，因此普遍征收增值税，税率高达售价的6%～17%不等。正规情况下，国内采购或出口前的价格均为含税价，即已经缴纳了增值税的价格。而产品用于出口的话，这部分税就不应征收了，已经征收的可以按照程序部分或全部退返给出口商。

假如你从国内工厂购进彩电一批，价格为含税价1170元，其中1000元就是净价，170元是已缴增值税。按照国家的规定，彩电类产品的出口退税率为17%，也就是说，彩电出口以后，税务局将退返170元给出口商。这样一来，即使出口商以平本价即1170元出口，仍可得到退税款170元作为利润收入。在这种情况下，如果出口者出于竞争考虑，从170元中拿出一部分来贴补降价，即使以低于进价1170元的价格出售，也还是有利润的。

外贸交易通常货值比较高，相应的退税金也很可观。当然，国家对退税管理也很严格的，与外汇管理紧密结合。出口前需从外汇管理局部门领取《出口退税核销单》，申报出口总金额。核销单还需海关盖章确认货物确实已经出口。在收到国外买家支付的货款以后，凭银行收据，连同核销单到外汇管理局办理核销，再凭增值税发票等到税务局办理退税事宜，领取退税金。

因此，外贸利润的来源，相当程度上来源于国家出口退税制度中的出口退税，这是外贸最显著的特点之一，也与大多数外贸业务员日常操作息息相关。

外贸关键秘密之三：信用证交易

国际贸易中买卖双方相距遥远，背景各异货物筹备交接以及货款的支付周期都很长。因此商业信用就成了一个很大的难题。

作为出口商，担心备齐了大宗货物以后，买家变卦怎么办？货物千里迢迢运到国外，客户不要了怎么办？或者要了不给钱怎么办？自然希望买家能够先支付货款，有了保障然后再备货交货。作为进口商，担心出口商无法按时交货怎么办？货物质量、数量不合格怎么办？自然希望卖家先把货物交付了，核查无误再给钱。

这个矛盾，当然也可通过买家支付部分预付款或订金的方式协商解决，但毕竟非上上策，一来买家资金占用比较大，二来真有什么纠纷了，双方无论对错都损失，不利公平。

于是就产生了一种外贸特有的操作方式：信用证。信用证的产生，正是以外贸“单证交易”特性为基础的。

所谓信用证，通俗说来就是买卖双方事先商定交易条件，如品名、数量、质量标准、价格、交货时间等。然后买家找一家银行（通常就是买家的开户行，或有一定的担保）作为“中间人”，把这些交易条件提交银行，银行据以出具一份文件作为买卖双方交易的依据。银行作为中间人的责任，就是监督交易行为。卖方根据文件来备货出货，然后把代表货物的全套单证交付银行。银行审核单证无误以后，直接支付货款。有银行作为中间人，买卖双方就不再直接进行钱货交易，而是分别与银行打交道。卖家不及时、按质按量交货，就拿不到钱；买家不付钱，就拿不到货。反之，有银行作保，只要卖家交了货，就一定能拿到钱。这种方式，既不占用买家资金，又给予了卖家很好的信用保证。这份用以证明双方商业信用的文件，就叫做信用证。

信用证最基本的一般有四个关系方：

1．进口商

负责向自己的开户银行申请开立信用证，叫做信用证申请人。

2．进口商的银行

负责开立信用证并审核单据、拨付款项，叫做信用证开证行。

3．出口商

负责根据信用证出货，享有信用证保障的付款，叫做信用证受益人。

4．出口商的银行

负责替出口商领取信用证、转交单证并与开证行接洽，叫做通知行。

此外，最终负责拨款的银行叫做信用证偿付行，一般就是开证行；也可以由另外的银行先行垫付并收取少量费用，叫做信用证议付行，一般也就是通知行。

信用证是外贸中最重要的也是最常见的工具。国际商会为规范信用证的使用而制定了统一的标准《UCP500》即《国际跟单信用证统一规定》，作为使用及仲裁的依据。

关于信用证的实际操作，会在本书第五关《高手篇：信用证全攻略》中做实例讲解。

通过对外贸的三个关键秘密：单证交易、退税制度和信用证结算的了解，我们基本上掌握了外贸的精髓。现在我们终于可以比较清楚地理解一个标准的出口操作案例流程了：

寻找客户----签订合同----客户开出信用证----根据信用证备货----货物办理商检、报关后交付货物运输公司并取得提单----根据信用证备齐全套单据----单据交付国外银行，国外银行审核无误后拨付货款至国内银行----根据国内银行的收款凭证至外汇管理局办理核销----至税务局办理退税----结束。

有了基本的外贸常识，接下来最后一步准备工作，就是打造做外贸的两个必备利器：电脑和英语。

四、外贸第四步：利器速成法----电脑与英语

因为外贸中买卖双方互不见面，作为现代最便捷有效的办公工具与****的电脑和互联网，重要性不言而喻。熟练掌握电脑知识和技巧，能为你顺利开展外贸节省下大笔费用。Office文档和制表软件是最基本的，此外还有最常见的查看和修改软件ACDSee，功能更大的 Photoshop，国际贸易公司喜欢用的PDF格式(电子书)文件浏览器AdobeReader 等，电子书最大的好处是不大容易在文件网络传输中修改、变形、缺漏或感染电脑病毒。

而最为重要的是学会在网上查找资料，收集信息。这个工作贯穿整个外贸过程，是关键所在。本书也会根据教程进展陆续介绍其中的技巧。首先要了解的就是重要工具---搜索引擎。所谓搜索引擎，就是网上信息的“向导软件”。这个软件根据人想了解的内容----内容的“关键词”----比如“五金工具”、“运输公司”、“外贸技巧”、“出口商检申报”等等，在浩如烟海的互联网世界中寻找相关的信息网页，这些网页的地址告诉你，由你去浏览并查找所需信息。这样的软件网上有很多，目前都是免费使用的，比如最著名的Google。在互联网地址中填入 即可进入这个搜索引擎了,在搜索栏中填入你想了解的信息的关键词，点击[搜索]，奇妙的互联网世界就此开启。

企石泡木箱肠粉批发市场在哪

2001年就这样结束了，崭新的2002年如期到来。这年对于我来说，还是比较幸运和顺利的。

在制造工厂呆过的人应该知道 ，公司每年年初都会有内招会。东华链条作为国内链条行业的龙头，中大型的制造企业（当时约2000职工），自然每年都会有一定规模的内招会。内招会一般比如销售、采购、车间技术员等岗位会从基层选出来。所以，这一年内招会一开始，我就报名了，毕竟我有中专学历（在当时的制造企业，学历算是可以的），还有我远方表哥的关系。这样的背景我自然不能浪费，所以我参加了这次的内招会。当然结果也是好的，我被招进了包装车间做技术员。当然，我知道这是我表哥的关系，因为我表哥就是包装车间主任。说是技术员，其他从事的没有任何跟技术有关的工作，只是协助车间主任或工段长传个话，向车间发布一个领导的指令。工作自然轻松了不少，同时，还是一个领导干部的身份。连住的宿舍都改变了，其他待遇自然不必说。2002年开局就非常的不错。没想到的好运还在后头。

?在包装车间工作的那段时间，我是自由的、也是在东华呆的四年最开心的日子。早上到车间转一圈，把当天要发货的任务下达给班组长，然后就在办公室里看看报表，梳理一下近期的订单交付情况，与上游车间沟通一下订单的生产情况。这样的工作与之前做检验员比，真的是轻松太多。一般到了下午的时候，基本就没什么事需要处理。车间内销班班长郭涛，这时候成了我的好“基友”，每天下午，我们几乎都会从厂里溜出去，然后在他宿舍里看电视。郭涛大我几岁，老家是河南的，那时候他已成家，他爱人也在内销班上班。东华链条的创始人由于是国营企业出身，对于员工福利这块是做的非常好的，像已婚的职工是有独立的夫妻宿舍给到他们的，一室一厅。那个年代，这样的福利条件真的是非常诱人了，所以东华的职工相当于业内其他的企业还是比较幸福，自然也是比稳定的。这样的日子过了三个月，有一天，车间主任通知我去一趟人事部，当时的我，丈二和尚摸不着头脑，还以为我被开除了。直到人事经理通知我说，你被调往集团采购部了，我才如梦初醒，这一年，幸福的事实在太多了。

一纸调令，我从包装车间去了供应处。当时厂里有人传言，说“朝中有人好做官”，留在车间或许一两年后升为车间工段长，去了供应处可就有财运。现在想想，只能说那时候的我，太年轻、太稚嫩，对于自己的人生完全没有规划，就这样，我去了采购。其实能去采购部还有一个更重要的原因，是当时新上任的供应处处长钱处长认识我，毕竟之前在品质处，外协进来的零件都是我负责检验入库的，供应处采购的零件经常会被降级或评审处理，自然，当时还在副处长位置的钱处长会经常到我们部门沟通这类事情，作为经办人的自然也没有完全“公事公办”。这正是凡事留一钱，日后好想见。这次之所以来采购，是由于采购部整合，之外由内销自行负责的包装纸箱采购要归口到采购部，所以需要招负责包装品专员，与钱处相识的我，外加包装车间技术的身份，自然成了首选。

?就这样，我开始在采购部工作，自然这里有了我的新师傅，唐师傅。唐师傅年轻极漂亮，那时候她正在热恋中，每天都打盼的漂漂亮亮的。刚入职的时候，她教我如何识别纸箱材质、如何看图纸等，一段时间后，我慢慢熟悉了业务，我们开始了分工。她负责外贸的纸箱、纸盒采购，外加付款、对账等。我主要负责内销的纸箱和木箱的计划。唐师傅对我真是照顾有加，其实这样的工作量我只有他的40%左右，因为我负责的都是标准件，而他都是非标的，自然不可同一而语。

在采购部工作的几年，一切都还是比较顺利。在这里，我工作了二年左右的时间，跟着唐师傅、钱处长，学习了不少知识，尤其是一切商务方面的。这为了后面去做销售打下了良好的基础 。这两年，一切过的很顺，但有两件事情还是想提一下。

一、这两年，我初恋了。当然，结局并不完美，不然我现在的妻子就应该是她了。她来自湖南，也是某位领导的亲戚，第一眼看到 ，我就喜欢上了，为了她，我帮那个领导接小孩差不多接了一年。为了她，我无论刮风下雨都骑车接送，然尔最终，我们还是没有在一起。或许这就是缘分未到吧。后面离开东华跟这段感情也有不少关系吧。

二、2002年的供应商大会，真的是终身难忘。那年供应商大会，合计供应商近60余人，供应处就安排我跟我们钱处长作陪，面对如此大的场面，对于从未出席过这类大会的我，算是开了眼界。酒桌上，我搞错了方向，年轻气盛的我，自以为春风得意，到处敬酒。钱处长看到我处处受到供应商朋友的盛情敬酒，虽然年轻气盛，但却早已不胜酒力，作为领导的他自然会护着我。场面无法收拾，最终的结果可想而知，我们两个醉得省人事。钱处作为酒量可以喝2斤白酒的人也被人抬进了房间。第二天，我羞愧难当。自然，通过这句话也让我成长了起来。2003年供应商大会，同样的场面，同样的人，我们两个均相安无事，结果，供应商中还有人喝倒了。这或许就是领导说的，让他们先狗咬狗。这或许就是中国式交际、中国式应酬、中国式商务吧。

2004年的三月，公司新成立了内销开发处。新成立了部门自然会开始内招会，年轻、上进的我自然不会放弃这样的机会。毕竟内销开发处从事的市场开发工作，比较富有挑战，可以让自己得到更大的提升，当然也有可能带来更大的收入。因为，我再次踊跃报名了。这一次，我再次失败了，为什么说再次，因为在这之前，我也参加过很多的内招会。那时的我，一心想去销售系统，但一次次均被淘汰出局，而很多在车间呆了很多年的人都被录用了，让我对于自己失去了信心。直到本次新成立的内销开发处，由于处长是从外面空降过来的，可能对于当时的企业不慎了解，尚未开始面试，我就被劝退，理由是我的领导已告之人事部，供应处不会放我走。得知这样事实后，当时的我感觉如雷轰顶。一个月后 ，毅然选择了离职，当然，或许跟那段所谓的初恋感情也有一定的关系吧。

四月，我离开了人生的第一个服务企业——东华。

离开以后，我开始了销售生涯。在杭州某冷干机公司开始销售工作，主要负责江西、湖南市场。在这里仅仅只呆了一年左右，虽然销售业绩不怎么样，但这一年的收获还是颇丰的。首先让我学会了销售的一点技艺，销售导师陈经理还是教会了我很多知识，尤其是面对陌生人方面。这时候，我才回想起当年在南昌卖洗发水，那时候真的锻炼了我。当然，这一年，收获最大的，是认识我的现在的妻子。对于这段往事，真的需要好好回忆一下。

由于我负责湖南市场，有一天，公司的老员工徐**给了我一张长沙这块卖空压机的代理商，让我可以联系一下。没想到，初次联系，接电话的是一位女孩子，而第一个电话，我们竟然聊了半个小时，当然，这就是我现在的老婆了。那年的十月，在我们通电话一个月后，她竟然去了杭州。就这样，我们就在一起了。这一年对于我来说是幸运的、更是幸福和快乐的。

2004，奥利给。

跟单员的工作内容

广东省深圳市龙岗区。企石泡木箱是广东省深圳市龙岗区企石镇出产的一种特色肠粉，由于其独特的口感和美食价值，受到了广大食客的喜爱和追捧。目前，深圳市龙岗区企石镇有多家企石泡木箱肠粉批发市场，您可以上当地的电子商务平台或者搜索引擎上进行查询，了解具体的地址和****。另外，深圳市的食品市场较为发达，您也可以前往当地的食品批发市场或者超市，寻找企石泡木箱肠粉的批发供应商。需要提醒的是，在选择批发商前，建议您了解其产品质量、口碑和信誉等方面，以避免不必要的质量问题和食品安全风险。

做外贸跟单员是不是经常要出差或者出去跑?

跟单员的主要工作：

1、熟悉公司所经营的产品，准确报出销售价格。

2、积极主动与客户保持联系，促使客户及早下订单。样品寄给客户之后，应在快递网页上查阅客户是否已经收到样品，确认客户样品收到后，应立即发信给客户，询问客户对样品的评价，询问客户是否有下订单的可能。

3、客户下订单后，业务员应在第一时间整理出中文订单，并立即下发到有关生产部门。全身心投入到对客户订单的分析，如有客户交待不清的，应立即发电子邮件与客户书面确认。

4、产品准备过程中，货款结算问题亦同步进行，货物备妥后，根据合同安排货物的最终发运。

扩展资料：

跟单员的一些要求：

1.分析能力。分析出客户的特点及产品的价格构成，以利于报价。

2.预测能力。能预测出客户的需求，企业的生产能力及物料的供应情况，便于接单，生产及交货的安排。

3.表达能力。善于用文字和语言与客户沟通。

4.专业知识。对所跟单的产品要熟悉。了解产品的原材料特点，来源及成分。知道产品的特点，款式，质量。便于和客户及生产人员的沟通。

5.与人共事的能力。与各部门的人员打成一片，使其自觉完成客户订单。

6.人际关系处理的能力。处理好与客户，与上级，与同事，与外单位人员的关系。通过他们来完成自己想要做的事。

7.法律知识。了解合同法，票据法，经济法等与跟单工作有关的法律知识。做到知法，守法，懂法，用法。

参考资料：

跟单员对出口货物的跟单工作主要有：接单，跟进生产，出货跟踪，制单结汇等。你可以去实惠网外贸论坛看看，里面有很多相关的外贸资料。保证你一天也下载不完，让外贸早日出单再也不是梦想。

一．接单：接单也即合同的签定，订单的取得。合同的书面形式并不限于某种特定的格式。任何载明双方当事人名称，标的物的质量，数量，价格，交货和支付等交易条件的书面文件，包括买卖双方为达成交易而交换的信件，电报或电传，都足以构成书面合同。

1．下单方式：客户下单的方式有：通过电话，Fax, Email或书面合同等方式。

2．接单的途径：交易会，出访，出国参展，邀请客户来访，利用我们的网站，等等。

3．接单的形式：在出口贸易中，跟单员接的单没有特定的限制，最常见的是：

（1） 合同：（CONTRACT）合同有销货合同（SALES CONTRACT）和购货合同（PURCHASE CONTRACT）。前者由卖方草拟，后者由买方草拟。

（2） 确认书；（CONFIRMATION）它比合同要简化些。对异议，仲裁，不可抗力等条款都不列入。它也有销货确认书（SALES CONFIRMATION）和购货确认书（PURCHASE CONFIRMATION）。这种格式的合同一般适用于成交金额不大，批次较多的轻工商品，日用品，土特产等。而合同用的比较正规。机器设备，大棕贸易的进出口。

还有协议书，意向书，订单和委托订单等。要提的是，客户从国外直接发来的订单或委托订单，我们收到后要回复，不能置之不理，否则算默认。

4．接单的程序： 接单的程序可分为询盘，发盘，还盘和接受四个环节。

（1） 询盘：（INQUIRY）又叫询价。

（2）发盘：（OFFER）又叫发价。是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易，订立合同的一种确定的表示。在实际业务中，发盘通常是一方在收到对方的询盘后作出的。

（3） 还盘：（COUNTER-OFFER）又叫还价。

（4）接受（ACCEPTANCE）买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易，订立合同的一种确定的表示。

二．审单：即审核合同

1．审单内容： 确认产品名称，规格，质量，数量，单价，价格条款，总额，付款方式，包装要求，交货期，交货方式。

2．审单方法：

（1）产品名称，规格： 审查时产品代码是不是自身的产品？与我们的产品资料能否对上号？有很多公司和企业产品名称的代码同时也代表了规格。

（2）质量：也称品质。是货物的外观形态和内在质量的综合。在国际货物买卖中，货物的品质不仅是主要交易条件，也是我们跟单员进行审单的首要条件。

（3） 数量： 应审查货物的数量是否可以及时备妥，其计量单位，重量以及约数有何规定。约数：如合同数量前加“约”，可使交货数量有适当的机动。国际上对约字的含义解释不一。有的认为是2。5%，有的认为是5%。按《跟单信用证统一惯例》，信用证上如规定约字，应允许有不超过10%的增减幅度。

（4）单价，总额的审查：

1、客户下单有的会将单价标出，我们要对照我们的报价表审查是否对？总额有没有加错？ 新客户下单，要查看我们给他的报价。

2、通常我们以美元为结算货币，但也有以其它币种的。要注意的是要用在国际上流通的硬货币。（英镑，港币，欧元）

（5）价格条款的审查： 出口货物的单价条款，也称价格术语，常用的有：

FOB 船上交货价（指装运港的价格条件）， C&F （Freight or Carriage Paid to…..）运费付至指定目地的交货， CIF 成本+保险费+运费（指目的港）价格。常用的FOB CFR CIF几种价格的换算及公式介绍如下：

（1） FOB价格换算为其它价：

CFR价 = FOB价 + 运费

FOB价 +运费

CIF价 = --------------------------------

1 - 保险费率 X 投保加成

（2） CFR价格换算为其它价：

FOB价 = CFR价 – 运费

CFR价

CIF价 = ---------------------------------

1 – 保险费率 X 投保加成

（3） CIF价格换算为其它价：

FOB价 = CIF价 X （1 – 投保加成 X 保险费率） - 运费

CFR价 = CIF价 X （ 1 – 投保加成 X 保险费率）

（6）付款方式审查：

1. 付款方式是否能接受？LC ，付定金，等等。

2. 支付的货币能否接受？

（7）包装要求的审查：

1． 工厂的产品本身有自已的包装，展示给客户能否接受？

2． 客户提供的包装（彩印，尺寸）我们能否做？

3． 客户提供的包装资料是否齐全？（内包装，外包装，标签，说明书）

内包装：普合，白合，彩合，吸塑

外包装：纸箱，木箱，桶装，编织袋。最主要是唛头印刷。

（8）交货期的审查：跟单员应审查交货期是否合理，公司是否能及时筹备到货物，并装船送达。交货期一般应规定一个期限，而不是某个具体日期。期限有长有短。可以是2周，3周，或一个月，二个月，一个季度或更长。

（9）交货方式的审查： 运输主要有海运，陆运，空运，邮寄等等。

注：如运费由客户支付，客户决定交货方式。如我们付费，尽量用海运。如报的价是连同海运价，而客户要求空运（赶销售），我们可要求客户承担多出部分的费用。

关于样品： 要获取订单，备好样品是很重要的一步。

1． 寄目录，样本：

2． 准备样品。

（1） 工厂现有的款式

（2） 新款

（3） 客户来样。

要领：无论老品，新品，还是客户来样，样品都要寄给客人进行确认。特别是新品可能要反复修改几次。跟单员一定要保存好最终的确认样品，以免客人在下单时找不到确认样。在国际贸易中，凭样品成交的比重很大。作为

跟单员，我们要做到：

A： 有完整的产品资料，主动进行宣传。

B： 新品的成本，价格要进行核算。

C： 新品的制作要留有实样。

D： 客户的来样要保存好原样。

三．形式发票：PROFORMA INVOICE

买方为了向其本国当局申请进口许可证或核批外汇，在未成交前要求出口方将拟出售成交的商品名称，规格，价格等条件开立的一份参考性发票。这种发票在成交后不能代替正式发票使用，对双方都无最终约束力。为了区别于正式发票，它必须明显表明“形式发票”字样。形式发票上一般要显示订单的相关信息。（收货人，合同号，形式发票号，开出日期）。 产品信息 （品名，数量，价格，交货期）。合同条款（价格条款，付款方法）。此外，提供我们的银行资料以便客户开证或汇款。

注意几点：

1 .单价条款要明确 （FOB, CFR, CIF）

2 .交期要明确

3 .付款条件要明确 （LC, TT）

四．出口货物跟单的基本程序：出口货物跟单是跟单员对履行合同的跟进。它以货，证，船，款为中心，包括备货，催证，改证，租船订仓，(报关，报验，装船)，制单，结汇等环节。我们将这些程序概括为：

(1).筹备货物：按订单及信用证的要求，按时，按质，按量地备好货物。

(2).催审单证：大多数的支付方式是L/C。对安全收汇有保障，因它是银行信用。只要所装运货物与信用证条款一致，银行保证付款。跟单员应对以L/C为支付方式的合同进行催证，审核和修改的跟踪工作。

催证：货物快完成时，要催证。

审证：审证是银行和公司的共同职责，但在范围和内容上有所不同。银行从政策面上审，如开证的国家有无贸易往来，开证行的资信等等。公司则审开证人和受益人是否正确，L/C的货物和金额与合同是否相同，装期，特别条款等。

改证：审证后发现问题是常事。包装上，总金额，效期，包括拼写错误。要求对方修改，一份L/C，可能有几处问题，我们要一一指出，一次性修改。

(3).订仓装船：货物备妥，L/C没问题后，我们就要进入到出货装柜，租船订仓和装船的阶段。按CFR 和CIF成交的，我们负责租船订仓和装船的手续。

首先： 出货装柜：（P。28）跟单员在出货前三四天就要联系出货装柜事。这当中要做的工作有货柜选择，制作装箱单，跟踪装柜等。

A． 货柜选择：（P。29）根据货物的不同而选择不同的货柜。常用的有：20’ 29 – 30立方/17.5吨 40’ 58 – 61 立方/22.5吨 40’H 68 –71立方/27.5吨

B．制作装箱单：（P。30）装箱单着重表现货物的包装情况。应包括出货的品名规格，数量，箱数，毛净重，包装尺码，总体积，箱号，唛头等。

C．跟踪装柜：（P。31）出货前一天通知有关人员并确定出货数量的准确性。协助生产部门安排好人员装柜。货柜到厂后，跟单员要监装，指导货物的摆放。如一个柜内有几种货，每一规格的产品要留一二箱放于货柜尾部用于海关查货用。

(4).制单结汇：是出口货物跟单的最后一个环节。

A.制单：货物装船后，跟单员要及时按L/C，合同或其它单据的内容制作各种单据。要在L/C的有效期内将单据送交银行。出口单据主要有：汇票，发票，海关发票，提单，装箱单，产地证，商检证，保险单等。

B.结汇:如按L/C的规定制作了单据，并及时送交了银行，我们就可及时收到货款了。单据要求：正确，完整，及时，简明，整洁。

五．进口货物跟单的基本程序：

（1） 就是跟进进口合同的履行。其程序为：租船订仓，申请开证，催交装运，办理保险，商检报关及接货验收等。

一．采购跟单的基本要求：适当的交货时间，适当的交货质量，适当的交货地点，适当的交货数量及适当的交货价格。（适时，适质，适地，适量，适价）

二．物料采购跟单的原因： 以下原因造成我们要对物料进行跟催：

1、供应商方面的原因：由于供应商方面的原因造成交货不及时，而使我们必须跟单的原因有：超过产能的接单和超过技术水准的接单。制程管理不良，质量管理不充分而造成不良品的增多。来自低工资的员工工作效率低，完不成等原因。

2、企业方面的原因：供应商的选定有误，对他的产能和技术调查不足。所要求的品质没说清楚。价格的决定很勉强。进度的掌握和督促不力。下订单到过远的地方。

3、 沟通方面的原因：信息交换不及时。

三.物料采购跟单流程：

1、 制作订购单: 跟单员接到所需部门的请购单，要制成订购单传给供应商。制订购单时注意：审查请购单。熟悉订购的物料，价格确认，确认质量标准。确认物料需求量，制定订单说明书，发出订购单。（制作采购单P。26），将要采购的物料名称，规格型号，数量，价格。交期等要求表达清楚。采购单经审核无误后发给供应商，并要求供应商签字回传。

2、订单跟踪：对长期合作的，信誉好的供应商可以不进行跟踪。跟踪加工工艺，跟踪原材料，跟踪加工过程，跟踪组装总测，跟踪包装入库。

3、物料检验：确定检验日期，通知检验人员，进行物料检验，处理检验问题。

4、物料进仓：协调送货，协调接受，通知送货，物料入库，处理接受问题。

四．物料采购跟单的方法策略：催单的目的是使供应商在必要的时候送达所采购的物料，使企业的经营成本降低。

1． 催单的方法：

（1）按订单跟催。按订单预定的进料日期提前一定时间进行跟催。

（2）定期跟催。于每周固定时间，将要跟催的订单整理好，打印成报表定期统一跟催。

生产过程跟单主要是了解企业的生产进度能否满足定单的交货期，产品是否按订单生产，因此跟单员要深入企业的生产车间查验产品的质量与生产进度，发现问题要及时处理。因为生产过程跟单的基本要求是使企业能按订单即时交货及按订单约定的质量交货。所以我们要深入到生产线，查看进度，查看质量。

一．生产过程跟单的基本要求：

1、按时交货：要使生产进度与订单交货期相吻合，做到不提前也不推迟。

2、按质交货：生产出来的产品符合订单的质量要求。

二．生产过程跟单的流程：

1、下达生产通知书。跟单员接到客户订单后，应将其转化为生产通知单。通知单要明确客户所订产品的名称，规格型号，数量，包装要求，交货期等。

2、分析生产能力。 生产通知单下达后，要分析企业的生产能力。能否按期，按质地交货。如不能应采取什么措施？要不要外包？

3、制定生产计划： 生产计划的制定及实施关系着生产管理及交货的成败。跟单员要协助生管人员将订单及时转化为生产通知单。

4、跟踪生产进度

（1） 生产进度控制流程：

（2） 生产进度控制作业程序

（3） 生产进度控制重点： 实际进度与计划进度发生差异，要找原因。

（4） 跟踪生产进度的表单：生产日报表，生产进度差异分析表，生产进度控制表，生产异常处理表，生产线进度跟踪表。

5.交期延误：如是工厂原因，要通知客户，取得同意后方可出货。如不同意，一是协商，我们可承担部分费用将货出去。二就只好取消订单了。

6.我们再提一下有关订单的更改问题：客户对已下的订单因市场变化会有更改，有数量上的，（或增加，或减少）。有包装上的。（彩印，或白合）。有交期的变更。（或提前，或推迟）。接到客户要求变更，首先要看改什么？能否接收？如我们的货已生产的差不多了，已收尾，就不可能再更改了。如还没按排，问题不大。如已按排了部份，要进行协商。比如数量要减，我们已按原数量采购了材料，通用的